很多推销员认为，他们没有达成交易的原因在于价格。但实际上，在多数情况下，交易失败的原因不在于价格，而在于推销员对自己人格魅力的恐惧。
       记住，同热情一样具有传染力的东西就是恐惧。如果一个推锁员害怕谈论价格，或害怕客户说：“这太贵了”，那么这种恐惧就会传递给客户，因为恐惧具有传染性。
       对一个专业推销员来说，他应当知道只有客户感到产品或服务不值这个风险的时候，价格才是一个问题。问题的核心在于，只有当客户确实不想要这个东西时，价格才是一个问题。所以，你应该创造客户的需求 ，为你的产品树立价值形象，以使你的客户愿意出价购买该产品。
      不论任何推销，开始时，客户对交易失败的担心要大于对利益的期待。换句话说，客户对花钱的恐惧，要大于他获得产品并取得利益的喜悦。专业推销员在他整个推销过程中，通过说明他的产品如何满足需求及对客户的好处，给产品是加进了价值成分的。
      据我观察，客户们总是选择自己认为的货真价实产品，专业推销员只是简单地通过说明产品能给客户带来的利益，就可以使他的报价显得十分有分量，并告诉客户这是一件货真价实在的选择。
      还要明白另一件事：妨碍客户购买的因素从来不是价格（如果他想买的话），而是购买条件。
      我来解释一下：很少有人能用现金来购买他们理想的房子，他们只能靠抵押贷款，这就是购买条件。当价格为10万元时，客户用现金买不起，但如果采用抵押贷款时，每月付500元，他们就买得起了。然而，只有当他们相中这所房子，感到付每月500元值的时候，他们才会掏钱购买。
       如果你给自己的产品加进了价值，并提供适当的购买条件，你的人格魅力永远不会成为一个问题再次缠绕自己。        

                                                                                            闫玉霞