为客户认真做好置业策划书
更新于 2004-10-19 | 浏览次数 2357
转眼间进入房产界已两年有余，在这两年多的时间里，身处这个竞争的行业，可以说，酸甜苦辣都有。
随着107的东迁，郑州的扩建，郑东新区的落成，国内开发商都盯上了这块蛋糕，所以也带动了第三产业的发展，每家房产公司都有一批销售精英。大学毕业时，自己很喜欢销售这个职业，也很喜欢挑战性的行业，也很羡慕那些身着职业套装彬彬有礼的售楼小姐，就这样，自己应聘到了房产公司，也做起了“置业顾问”。
“我喜欢自己的工作，我相信我能干好”，这是我步入房产行业经常说的一句话。步入房产界我才明白做好一个销售人员并不是容易的事。“置业顾问”，不单单是推销，而是根据自己产品的优点，结合客户的需求，为客户购房置业提供信息，巧妙地把产品推销出去的一个过程；做好一个销售人员首先要有良好的综合素质，要有信心、有热情去感染客户，做到以礼服人，还要学习房地产知识，做一个专业性的销售人员；一个销售人员更要有耐心，一个客户看了八遍房子，也许到第九次就签单了；做一个销售人员更要有思想、有活力、有超前的意识，为自己的客户做好一份置业策划书，更要与客户建立良好的关系网，把工作做到“精”而“细”。
半年前，由于一些原因，我离开了原来的公司，应聘到了新鑫花园，来之后我才发现这里与原来的公司不同，这是一个高档楼盘，地处郑州发展的核心，属于黄金地段，面临与以往客户群体的不同，必须要从观念改变自己。经过一周的学习我开始正式接客户，一个月后，通过朋友介绍说他的朋友需要买门面房，我欣喜万分，极立推荐自己楼盘的优势，终于说动了他们要订我们的门面房，但只要200平方米，还说资金目前欠缺，只有这个能力了。而我们公司最小的门面房就400多平方，那时每个销售员手中都有一批客户。门面房面积有限，面临的就是客户的流失，现实一点就是自己收入的减少，“决不能罢休”，我时时刻刻对自己说，凭着自己的努力，说动了客户要400平方米。客户很专业，建筑常识比我精通，我带他们看400平方米的住宅楼下的门面房，可是我又一次犯难了，客户不要住宅楼下的房子。我是公司的员工，我必须站在公司的立场上去考虑问题，我再次做客户思想工作，但客户一口回绝说：“400平方自己已经犯难了，没那么多钱”，但从谈话中我了解到他很喜欢这房子，很想买。我只好通过朋友关系开始去了解这个客户的背景，得知他实力相当雄厚，关系网相当广，这一点又给了我足够的信心。他有一定的能力去买我们更大的门面房，我开始去为他进一步策划。一个多月，我每天都在琢磨门面房，我把房子上下两层拆开列出了四条方案，每条方案让客户都感到不利，当我把自己的思路讲给客户听时，我看到了他犹豫过后的笑容，我想不到他竟然会答应给他策划的1100平米的门面房！最终，在公司领导的支持下，客户终于签下了合同。
做房产两年多，虽说这不是我最大的一单，也不是最难缠的客户，但这份合同让我着实明白了一个道理，只要你了解客户的需求，站在公司的立场上为客户出谋划策，赢得客户的信任，你肯定能获取成功。
晁静
